9月9日,小米生态链唯一的新国货爆品学院——谷仓爆品学院首次公开举办了一场别出心裁的“爆品故事会”。会上,谷仓爆品学院院长洪华分享了一系列爆品背后不为人知的故事,故事主人公之一芯迈鞋垫创始人龙汝倩也分享了自己独特的创业经历。

谷仓爆品学院是一家小米生态链企业,由小米、顺为基金、谷仓管理团队共同投资成立。本着“小米生态链企业指导员角色公司化”思路应运而生的谷仓,自2016年成立以来,不断提炼小米以及小米生态链企业的打法和经验,总结出一整套爆品系统打法,帮助企业打造出新国货爆品,找到新的发展路径。如今,谷仓已经成功孵化出了 100余个项目,7 家小米生态链企业,这过程中诞生了无数精彩的故事,有荣光,亦有血泪,值得更多企业一探究竟。

图:谷仓爆品学院院长洪华

用做医疗器械的态度做牙刷,让普通产品“大不一样”

贝医生牙刷是谷仓孵化的第一个明星产品。市面上的牙刷已经琳琅满目,是一个看似饱和的红海市场,多品牌趋于同质化,但仔细研究过市面上的产品,并结合中国人的口腔健康状况后,谷仓发现,其实其中合格的好牙刷寥寥无几。

在牙齿健康问题上,一个现象引起了谷仓的注意。在国内,很多上了年纪的人都会出现口腔问题,甚至连年轻人的牙都“未老先衰”,但很多国外的年长者却没有同类牙齿问题困扰。经研究后谷仓发现,国人的口腔问题与日常使用的牙刷在平毛排布上存在的问题有关。同时谷仓也发现,各大品牌更愿意将时间和成本花在利润更高的牙膏上,对牙刷的投入则不够重视,从而导致牙刷市场整体升级缓慢。从另外一个角度来说,这也恰恰是机会所在。

谷仓和贝医生创始人章骏看到了这一契机,迅速从口腔医学入手,研究讨论后决定用做医疗器械的态度做一把中国好牙刷。双方共同走访口腔专家后得知,科学的刷牙方法是巴氏刷牙法(由美国牙科协会推荐的一种有效去除龈缘附近及龈沟内菌斑的方法),基于此,团队重新排布刷毛,设计出了三明治式刷丝布局和山形结构,同时还“磕”下了供应链上最优质的代工企业,将原本普通的牙刷做得“大不一样”。最终,贝医生牙刷7天卖爆全网24万支,成为了2016年小米生活耗材领域众筹的冠军。

图:谷仓爆品学院院长洪华 现场分享

小步快跑持续迭代,像做软件一样开发食品

荷乐士作为一款复合植物蛋白饮料,被称作“可以喝的每日坚果”,它的诞生可以说打破了食品行业的“规矩”。通常来讲,食品企业研发一款饮料至少要花费5000万,耗时13个月直至面市,一旦上市后不被用户接受,就意味全部“泡汤”。如此高风险、高代价的研发方式,对于创业团队来说无疑是“不能承受之重”。当时荷乐士只有300万,怎么花300万把别人花5000万还不确定做成的事情做成功,是谷仓和荷乐士共同的课题。

传统方式上拼不过,谷仓选择用互联网爆品思维帮助荷乐士。首先,秉承“目标用户要聚焦”的原则,谷仓建议荷乐士将目标人群锁定在宝妈群体,产品主打为孩子补充坚果营养,满足了儿童营养补充场景下的新需求。其次,谷仓和荷乐士双方深度探讨后决定,要用软件开发的思路做饮料,于是采取“敏捷开发”方式,在12个月内,进行了六次中试产品投放市场。产品快速迭代后,通过销售回收市场数据,进一步反推开发优化。在不懈努力之下,荷乐士的复购率从5%上升至20%,好评率也从70%上升至90%。

守正才能出奇,产品要先满足80%的人80%的需求

小鞋垫也可以是大生意。芯迈鞋垫创始人龙汝倩在现场分享了他的创业故事。作为谷仓新国货加速营第一期的学员,在最初来到谷仓求学时,龙汝倩就被泼了一盆凉水。创业初期,他一门心思做智能鞋垫,设计了很多高大上的功能,但消费者不买账。洪院长表示:“智能未必是个强需求,应该先做一双普通的,能够真正满足消费者需求的鞋垫。守正出奇的基础是:先要守正。”

于是,芯迈回到大众对鞋垫最本质的需求上做产品定义。潜心研究之后,芯迈团队切入软木鞋垫这个品类,2017年4月份开始做,同年10月28日在小米有品发布,用极短时间就成为了品类冠军。目前,芯迈已经拥有几十万忠实用户及出色的口碑。“如果没有洪院长指点这一下,我们这家公司可能早就垮了。”龙汝倩分享到。

图:谷仓爆品学院院长洪华(左一)、芯迈鞋垫创始人龙汝倩(右一)

小米科技创始人、CEO雷军曾表示:“在互联网效率的时代,你有没有能力做出爆品,这是最关键的。”纵观中国市场,人人都想打造爆品,但真正做到的,却是极少数。从贝医生、荷乐士、芯迈的故事中我们不难发现,爆品打造是一个系统工程,不能只做产品,系统的思考逻辑必不可少。然而对一些传统企业而言,爆品犹如一个“新物种”,其过往积累的经验和打法不再奏效,他们需要一套制胜率高、可落地、可复制的战略级打法。

图:谷仓爆品学院院长洪华现场讲解爆品案例

洪华院长表示:“谷仓未来要培训1万家企业,孵化100个新国货品牌。”成功虽然不能1:1复制,但成功的底层逻辑可以借鉴。如今,小米和小米生态链已是公认的“爆品孵化器”,股价的大幅上涨则是资本市场对于小米商业模式和业绩的认同。在小米这一庞大体系中,承担经验总结、价值观输出等重任的谷仓爆品学院,正以一整套系统的爆品方法论,帮助更多中国企业实现从用户→产品→营销→商业模式的整体效率提升,成就更多的中国企业打造出新国货爆品,书写出自己的“新国货爆品故事”。

(责任编辑:李思维)

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